In Italia, esiste anche un “calciomercato delle reti assicurative”. Diverse compagnie cercano infatti di ovviare alle difficoltà del settore acquisendo portafogli e soprattutto agenti: nell’ultimo anno più della metà degli agenti (55,8%) è stato approcciato da almeno un’altra compagnia per conferirgli il mandato. E’ uno dei dati che emerge dal Report Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti, curato da Innovation team, del gruppo MBS Consulting. Un monitoraggio su 4.000 agenti e subagenti delle assicurazioni in Italia che ha l’obiettivo di portare all’attenzione di autorità, imprese, intermediari e opinione pubblica il punto di vista degli agenti di assicurazione sulle sfide che essi affrontano.
In questa “gara alle acquisizioni”, gli agenti più contattati dalle compagnie sono al Nord e al Centro, hanno portafogli medi (fra 2 e 4 milioni di euro) e già operano con una pluralità di marchi. Resta invece bassa, ma in lieve crescita, la quota di agenti che attivamente cercano nuovi mandati: il 12,2%, percentuale che raddoppia fra gli agenti plurimandatari.
Nel settore il ricambio generazionale resta lento: l’età media degli agenti attivi è pari a poco meno di 52 anni e appena il 3,3% del totale ha meno di 35 anni.
Prezzo e flessibilità sono le leve di acquisizione più utilizzate dalle compagnie per allargare la propria rete approcciando nuovi agenti: per un terzo degli intervistati infatti il fattore su cui ha puntato maggiormente la compagnia è la competitività del prezzo, mentre per il 13,7% è stata la flessibilità assuntiva. Solo un quarto degli agenti contattati è stato invece approcciato mettendo in risalto la qualità dell’offerta all’agente, mentre nel 15,6% dei casi il fattore chiave ha riguardato remunerazione e incentivazione.
La competizione non riguarda solo gli agenti ma soprattutto i subagenti: negli ultimi tre anni il 10% di loro ha interrotto o avviato collaborazioni, spesso per ragioni di natura economica (maggiori incentivi). Una percentuale che può sembrare esigua, ma che tradotta significa 10 mila collaboratori, ovvero più di 3 mila all’anno. Poiché in una metà circa delle occasioni i subagenti riescono a trasferire il portafoglio verso la nuova agenzia, si tratta di un elemento di instabilità da non sottovalutare per gli agenti, che spesso devono ricorrere a manovre difensive.
L’appeal delle compagnie. Ma quali sono i fattori secondo cui gli agenti scelgono di operare con una compagnia? Sono molteplici e differenziati per tipologia di agenzia, brand, forma di intermediazione. In generale, la capacità della compagnia di far sentire l’agente al centro della strategia di impresa è il fattore più importante, citato da quasi un agente su due (trasversalmente tra mono e pluri mandatari).
Non solo questo però: per gli agenti contano, più di altri fattori, anche la qualità dei prodotti, l’efficienza della liquidazione sinistri, la competitività delle tariffe (soprattutto auto) e, soprattutto per i monomandatari, la solidità dell’impresa e i valori del brand della compagnia.
Il mood delle reti. Interessante verificare l’umore tra gli agenti rispetto alle compagnie assicurative. Uno degli indicatori più comunemente in questo caso è il Net Promoter Score, che misura sinteticamente il grado con cui un agente raccomanderebbe ad un collega la compagnia principale con la quale opera (su una scala da -100 a +100). Nel 2016 il NPS vede un arretramento di quasi 10 punti, passando da -1,7 a -11,2. Per un verso, si tratta di un assestamento fisiologico dopo il balzo del 2015, quando hanno pesato sul risultato complessivo soprattutto i forti miglioramenti percepiti da parte di alcune reti coinvolte in operazioni di fusione e riorganizzazione.
Per altro verso, però, il peggioramento dell’umore degli agenti dipende da criticità ormai consolidate: difficoltà di mantenimento dei premi auto, limitato sviluppo nei business non obbligatori, criticità nell’evoluzione verso modelli di agenzia più efficienti, instabilità delle reti.
Tuttavia, quando si passa ad esaminare la soddisfazione nei diversi ambiti della proposition della compagnia, il quadro non è così negativo (per quanto nemmeno entusiasta).
Anzi, diverse aree vedono un miglioramento sostanzioso dei giudizi: innanzitutto la formazione, peraltro una delle aree che gli agenti apprezzano maggiormente; ma anche la comunicazione, interna ed esterna, la gestione sinistri e i prodotti.
Molto significativo, alla luce di quanto detto in precedenza, il giudizio che viene dato dagli agenti all’innovazione: la forte crescita della soddisfazione evidenzia come gli agenti percepiscano, oggi più di prima, la spinta innovativa delle compagnie su diversi versanti: processi di vendita, gestionali e amministrativi; offerta assicurativa; servizio al cliente ecc. Molte di queste iniziative sono peraltro ancora in fase di rodaggio e saranno a regime solo a medio termine, ma il dato è in ogni caso rilevante.
Di contro, si registra un calo del gradimento in due aree tradizionalmente oggetto di critiche da parte degli agenti: l’informatica e soprattutto l’assunzione, che si conferma l’area con il punteggio più basso in termini di soddisfazione. Le critiche in quest’area si concentrano su alcuni aspetti principali: limiti assuntivi troppo stringenti, scarsa autonomia in capo alle agenzie, criticità di comunicazione con la compagnia (tempi e qualità della risposta).